Steve LaCivita de la Chicago Booth : «En Europe, nos principaux concurrents sont LBS, l’IMD et l’Insead»

Nous avons commencé en 1996, c'est-à-dire un peu tardivement par rapport aux autres acteurs du marché. Nous avons donc dû être très flexibles pour être compétitif. Nous avons travaillé directement avec les entreprises pour créer les programmes qu’elles souhaitaient. C’était de toute façon une demande qui émanait des managers. La flexibilité est une de nos caractéristiques principales. Nous avons beaucoup de programmes modulables.

Comment évaluez-vous le retour sur investissement de la formation continue pour les entreprises ?

Nous commençons par demander aux gens ce qu’ils ont pensé de la formation. Nous travaillons également avec les départements de ressources humaines pour mesurer le retour sur investissement. L’idée est de comparer statistiquement deux groupes au sein de l’entreprise : ceux qui suivent le programme et les autres. Il est ainsi possible de voir si les premiers obtiennent plus vite de l’avancement, restent plus longtemps dans l’entreprise... Il faut des chiffres, on ne peut pas se contenter de simplement dire : « le cours était génial ».

Avez-vous beaucoup d’entreprises étrangères, de cadres étrangers parmi vos clients ?

50% de nos clients ne sont pas Américains. Nous avons un MBA en formation continue à Londres qui attire chaque année entre 12% et 30% de Français, même si, pour les cours, nous faisons attention à mélanger des étudiants de diverses nationalités pour que ce soit plus profitable en terme de réseau à l’international.

Non, parfois, des entreprises viennent vers nous avec une demande précise et nous leur conseillons de s’adresser à quelqu’un d’autre car cela n’entre pas dans notre champ de compétence. Par exemple, nous ne sommes pas très bons dans le domaine du coaching. Nous voulons satisfaire nos clients ; donc nous les choisissons en fonction de ce que nous pouvons faire. L’avantage, c’est que Chicago Booth n’a pas un besoin vital de la formation continue pour exister, donc nous pouvons refuser des demandes sans problème. La formation continue se développe beaucoup grâce au bouche à oreille : ce n’est pas dans notre intérêt de dire oui si nous ne pouvons pas apporter une réponse satisfaisante aux besoins de l’entreprise.

Quels sont les domaines dans lesquels vous avez une forte expertise ?

Nous sommes bons en management général, en finance, en comptabilité, et en prise de décision. Les programmes les plus recherchés sont ceux qui touchent au leadership, à la stratégie ou au sens des affaires. Notre force est également d’offrir aux entreprises des programmes ouverts, modulables. Beaucoup d’écoles de management ne souhaitent pas se confronter aux risques inhérents à ce type de cours, plus difficiles à mettre en place et à évaluer. Nous, nous savons que nous sommes bons dans ce domaine.

Quelle est la tendance générale du marché de la formation continue actuellement, sur fond de crise internationale ?

Les affaires ont chuté en 2009 et en 2010, c’est clair. Quand les entreprises ont des budgets plus serrés, comme actuellement, elles investissent moins dans la formation continue. C’est dommage car c’est justement le moment où elles devraient le faire pour être mieux armées : les périodes de crise sont des périodes où on demande beaucoup plus aux salariés. Et un salarié bien formé aura plus de facilité à endosser de plus larges responsabilités. Il faut aussi savoir que les écoles de management ne détiennent qu’une petite part du marché de la formation continue : les cabinets de consulting et les unités de formation internes aux entreprises, qui se développent de plus en plus, captent la majeure partie des budgets.

Les écoles de management ne remportent qu’une faible part des contrats sur le marché, mais ceux qu’elles obtiennent sont les plus prestigieux, les plus exigeants. Nous représentons ce qui se fait de mieux en termes de qualité. Les entreprises font appel à nous pour leurs besoins les plus stratégiques.

Qui sont vos principaux concurrents ?

Ce sont Harvard, Stanford, le MIT, Warden et Columbia aux États-Unis et la LBS, l’IMD et l’Insead en Europe. Les Européens sont assez forts sur leur marché : par exemple, l’Insead a de très bonnes relations avec les entreprises françaises. Pour nous implanter en France, nous essayons de proposer des programmes différents de ceux de l’Insead. Le marché de la formation continue est très concurrentiel, mais aussi très fragmenté géographiquement : les écoles américaines ont tendance à travailler avec les universités américaines et les entreprises européennes avec les écoles européennes. Le marché américain est très difficile à pénétrer pour les acteurs européens.

Combien de clients avez-vous chaque année ?

Nous avons environ 3000 personnes en formation, ce qui représente de 20 à 25 entreprises clientes. Comme nos programmes sont très personnalisés, nous devons limiter le nombre de clients pour pouvoir dispenser un service de qualité. Nous travaillons avec les professeurs de l’université et leur nombre est limité.

Quel est votre budget annuel et comment a-t-il évolué ces dernières années ?

Nous fonctionnons avec un budget d’environ 18 à 20 millions de dollars par an (de 13,5 millions à 15 millions d’euros). Celui-ci évolue chaque année en fonction de la conjoncture économique. Ainsi en 2007, notre chiffre d’affaires était de 21 millions de dollars. Et l’année suivante, l’année de la crise, à seulement 15,5 millions, soit un recul de 26%. Cette année, nous sommes autour de 19 millions (14 millions d’euros). Nos ventes remontent, mais il est vrai que si la crise se poursuit, elles vont redescendre. Je tiens toutefois à souligner que nous n’avons jamais perdu d’argent et que notre marge bénéficiaire n’est pas essentielle au fonctionnement de la Chicago Booth School of Business. Nous ne représentons, en effet, que 10% du chiffre d’affaires global (1). Le reste provient des frais de scolarité, des donations, et des intérêts dégagés sur les 300 millions donnés à l’école par David Booth (2).

(1) à titre de comparaison le budget de l’Insead, plus gros acteur européen, est de 150 millions d’euros, dont 75 millions de volume d’affaires en formation continue.

(2) Ancien de la business school de Chicago, il a effectué ce don record en 2008 L’école s'est donc rebaptisée à son nom, comme cela se fait souvent aux Etats-Unis.

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